Формирование мнения заказчика в соответствии с выявленными потребностями, сопутствующие продажи ранее незапланированного оборудования и ПО

Персонализация — это процесс индивидуализации сообщений, контента и предложений для конкретного бизнеса. Она направлена на создание более значимого и релевантного опыта отношений, отвечает потребностям и интересам каждого клиента.

Для выявления потребностей заказчика можно использовать технику СПИН-продаж. Она основывается на формате подачи вопросов, которые концентрируются вокруг самого собеседника и его проблем. Дальнейшую беседу с потенциальным покупателем нужно проводить с привязкой к существующему решению продавца, которое может закрыть выявленные потребности клиента.

Законодательство также даёт заказчику определённую свободу в определении его потребностей. Заказчик вправе самостоятельно определять предмет торгов, его качественные и количественные характеристики в соответствии с собственными потребностями.